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liuquanren的博客

个人的发展只有立足于事业发展的实践中,和事业的发展联系在一起,才能体现出价值。

 
 
 

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引用 【转载】苹果如何销出去?品牌响起来!   

2016-04-18 06:53:52|  分类: 农业综合开发参考 |  标签: |举报 |字号 订阅

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苹果如何销出去?品牌响起来!
农民日报

    编者按

    近期,局部产地苹果出现同比库存偏高,销售困难,成为行业焦点,农业部在全国范围内组织开展苹果电商销售月行动。山西、云南等地多个苹果种植专业合作社的理事长向本刊反映,合作社生产的优质苹果还没销完,急需找到买家。日前,本刊组织了沙龙活动,邀请了农业部评选出的百家合作社品牌当中的6家苹果品牌合作社理事长,以及4位业内有关专家、渠道商等共同研讨,期待给读者带来启发。

    邀 请 嘉 宾

    农业部市场与经济信息司流通促进处处长 张国

    中国农业大学教授、品牌营销专家 安玉发

    北京达邦食品安全管理顾问公司总经理杨 明升

    菜先森(北京)商贸有限责任公司董事长 刘进成

    山西省吉县吉昌镇绿之源苹果专业合作社理事长 崔凯

    云南昭通市昭阳区顺顺种植专业合作社理事长 郭世顺

    甘肃庆阳恒丰源苹果专业合作社理事长 高成

    辽宁瓦房店东马屯水果专业合作社理事长 孙成道

    陕西洛川民丰专业合作社理事长 王延平

    山西临猗县忠定苹果种植专业合作社理事长  吴中定

    品质要稳故事要讲数据要有

    孙成道

    国内苹果和进口苹果相比在包装、标准化上有差距。我

    们合作社收购苹果是按照一、二、三级果标准,择优选果,并且实时测量果实硬度、糖度,实时入库保鲜,分出口时间分批做。如春节前上市的礼品果,要在库里放一段时间,等果糖转换、口感变好后,冷链运输到超市和电商大库。

    归根结底是稳定恒一的供货质量。合作社的优势在产地的标准化生产,包装的国际化,品质的恒一性。不然渠道有了,货品质量不稳定很难让渠道商信任国产农产品的品质,进而选择省心、高价的进口果。

    刘进成

    应该专业的人做专业的事。产地还是做好产品,保证品

    质和稳定供应。营销应该是由渠道来主导。我的平台预售了几次国内的原产地水果,最大的问题还是每批的品质不稳定,同一批不同箱口感也不一样,影响了口碑。比如山东栖霞的苹果年前我们先卖了一批礼盒,第二批过来包装没有弄好,很多压坏的,又来不及调换,损失很大。年后第二次推的时候口感又变了,很多老客户都来反映,直接影响了下一次水果的预售。但我们年前同样做了新西兰皇后镇的车厘子,连续三批品质非常稳定,预售爆量,这其实就是一个品牌建立的过程,产品自己会说话。

    杨明升

    同样是苹果,在卖场会看到很多,如

    何让你的苹果在同类苹果中一眼被发现?就体现在产品的差异化上。现在一个共性问题是,故事都讲得不是太好。营销关键一是要找对人,谁能帮你卖好,要深挖传统渠道+B端电商;二是要讲好故事,站在消费者的立场来讲,重点是安全、口感、产品文化;三是要有数据,能实现全程追溯,并且通过追溯把品牌故事向消费者直接传播。受众是否、以及如何知道苹果品牌,并且如何得到他们认可,这需要一套互联网的系统手段来实现。

    库存较大名气不大理事长急!

    崔凯

    吉县苹果是农产品地

    理标志产品,最大的特点是好吃、耐储存、营养价值高。合作社的果农们精心、细致地管理果园,生产没问题,可现在苹果销售低迷。合作社还有20万斤苹果没有售出,占去年收购量的一半。去年10月份,我从果农田间地头收购价是一斤三块五,入库费两毛钱一斤,入库以后的费用是六毛钱,好的苹果成本就是四块三。

    我们在深圳参加推介会的时候看到有新西兰的进口苹果,每斤卖59元。我尝了一下,口感、营养都和吉县苹果没法比。可吉县苹果好多人还是不知道。我觉得现在最大的问题是宣传力度还不够。如果让全国乃至全世界都知道吉县苹果,这样销路就会好一点,实现优质优价。

    张国

    全国现在苹果面积约有4000万亩,平均亩产2000多斤。从局部地区来看,果农苹果库存量较大。吉县苹果与延安地区的苹果品质相差不多,但是品牌知名度不高,需加紧培育品牌。要将地标这个品牌管理好,加大品牌营销。

    安玉发

    吉县苹果销路不畅,名气不大可能是主要原因。同时,崔凯地头收购价就达到每斤3.5元,有些高,如果大量储藏今年会赔钱。

    郭世顺

    我们合作社有基地1200亩,自产自销。云南自然条件优良,常年光照比较充足,所产的“洒渔河”牌苹果口感好、果型好,目前最大的问题就是销售做不上去。对于销售我们一直在想办法,用力推广到外地,例如广东、江西、湖南、四川等地,但这些往往不够,今年我们也正在联合互联网营销平台,先把自己的品牌打出去。

    刘进成

    云南苹果在北京新发地我们没看到过货,云南苹果可以找几家电商平台联合营销一下,扩大下知名度,倒逼渠道商去批发商那里找货,慢慢会有机会进到传统渠道。

    合作社渠道在哪儿?

    崔凯

    我们合作社生产的吉县苹果不怕远途运输,出口没有问题。目前燃眉之急是如何打开市场。现在是自己销一部分,给各地经销商一部分。合作社与超市对接很难,供货量少、品种单一、不能持续供货都是大问题,关键是结帐不利,还拖欠!

    王延平

    我们合作社经营的洛川“洋港牌”苹果,以质量求生存,以品质为发展。在北京、海口、福州、百色、西安等地都有专营店。我们的模式是“公司+基地+农户”,现有有机苹果基地5036亩,示范园一万亩,果园统一管理,在保证有机的前提下,收购质量、品牌管理、生产符合合作社标准的苹果,然后筛选,进入专营店销售。

    高成

    甘肃庆阳是苹果优生区,所产苹果的口感、外形、贮存能力都很好。合作社有基地2471亩,社员有231人。拥有自己的基地,果库还有生产资料供应部,生产的苹果命名为“陇宝苹果”,有自己的电商平台,去年通过电商平台销售了近40%的苹果。

    张国

    今年一季度苹果出口比往年增长很大。欧洲的苹果口味并不是很好,所以要管理好苹果品质,严格生产流通标准,做好品牌,完全可以扩大出口。

    安玉发

    小合作社还是以地产地销、电商为主,大合作社有龙头企业带动,可以广域销售或者出口。

    刘进成

    大批量的原产地苹果还是要走流通渠道才能消化,靠一般的电商平台不一定行,得进像北京新发地这样的档口销售。大部分传统渠道,甚至电商平台的水果都是在新发地直接采购,只要品质好,也能卖上好价钱。

    但电商平台可以帮产品扩大影响,有些平台也有线下渠道可以地推。现在移动互联网的确给了很多好产品一夜成名的机会,但这种机会也得有很完整、多方位的策划才可能抓得住。电商卖得火的东西,传统渠道商都会找批发商去要货,也更愿意卖,就像褚橙,网上火了以后,后期传统渠道走的量远大于电商。但电商平台运营费用太高,利润都给快递了。可以找专门帮基地和渠道对接的服务商。

    追溯要不要如何要?

    杨明升

    消费者看重品相、口感这些感官体验,但

    安全性还是更重要的,这就需要追溯来提供检测数据。现在的一些追溯,定位不是基于市场营销,而且确实太复杂了,又要记录本子上,又要录入电脑。而且一旦苹果被二次分装,就追溯不上了。从我们的经验看,追溯在技术上可以大大简化并且完全用手机操作,包括打印标签等等,并且可以做到免费服务,通过模式创新来实现。

    安玉发

    日本的苹果包装箱上写着农户的姓名和联系电话,这就是追溯。可追溯搞得太复杂了会抬高成本,不划算,追溯到生产者就可以。

    崔凯

    质量好的产品自己会说话,口感好是最主要的,这是口碑宣传的基础。吉县苹果的生产严格按照合作社制定的标准化管理规程操作。每箱上面都贴可以防伪的农产品地理标志和防伪码,可以追溯到社员和田块。现在有10家合作社10家公司授权用标。保证用到商标的箱子里装的是正宗的吉县苹果。

    刘进成

    我有不同看法,现在消费者在苹果这个单品上对于各种认证、追溯还不是太有追求,毕竟不像蔬菜、肉蛋奶经常出现食品安全问题,主要还是考虑:1、身边的渠道是否能看到、能买到?2、品相是否打动人?价格是否合适?3、买回来一吃好不好吃?4、如果好吃就会推荐给朋友,形成口碑。

    品牌塑造有个过程急不得!

    张国

    品牌塑造要有一个过程,要一步一个

    脚印扎实做。要解决苹果生产流通问题,一是生产过程要做好品质管控,二是采摘过程要做好分等分级,三是储运过程要全程冷链,四是营销过程要做好品牌设计和推介宣传,五是售后服务要跟上要诚信,六是引导苹果消费,培育消费习惯。洛川苹果一定要把品质和品牌管理好,特别是标准管理、授权管理、采摘过程品质管理问题不可轻视。

    吴中定

    我们合作社生产的“老吴苹

    果”是著名商标,皮薄无渣,在苹果价格走低的时候,每斤能卖到一块五到一块八左右。开花早,延迟晚采,含糖量高,糖度在16度以上,着色好。我们仲丁苹果种植专业合作社覆盖6个乡镇,50个村庄,注册社员205户,生产基地4800亩,注册了老吴著名商标,用了2年,我们的苹果销往北京、上海、澳门、香港等地。

    我觉得想吃好苹果的消费者越来越多了,市场需要什么,我们就要生产什么。苹果生产要提质增效,产量型向质量型转变,要使用有机肥,每亩苹果产量要降下来,这样生产的苹果好吃,受市场青睐。合作社的精品苹果8到12个一盒的连续8年卖到80到100元。

    安玉发

    我常说“产品是关键、定价很重要、渠道要选择、促销有门道。”大家对品牌要有一个深刻的认识,不是起个名字、注册个商标就行,也不只是在电视、展会等媒介上宣传这么简单,要做好产品质量管理、保证供货质量。生产技术和冷藏设备是支撑。而吉县苹果库存多是惜售导致的,对市场价格变化预测不准。

    杨明升

    就合作社来说,可以通过一个品

    牌化的平台集中去做。眼下关键的,一是品质管理,如何保持口感稳定,如何保证安全并且可证明安全;二是渠道问题,这个问题和第一个问题有延续性;三是营销宣传。尤其是品质和宣传两个问题,是合作社眼下就要做好的事情。一定要能够形成一个持续的机制来长期运行,而不是阶段式、零散式的,这样才能真的帮到合作社。


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